B2B营销策略终极指南

您是否知道，在接受各行各业调查的 B2B 公司中，有 64% 的公司制定了正式的营销计划？为了与其他市场保持竞争力，您需要制定B2B营销计划，以增加和转换尽可能多的潜在客户。

我们知道，制定营销策略并制定计划可能具有挑战性和复杂性。有很多策略可以使用，启动和运行的渠道，以及在与各种受众交谈时处理营销策略的方法。更不用说，在当今世界，数字营销与离线营销工作相结合，这为您的总体战略增加了更多层次的复杂性。

这就是为什么我们分解了您需要了解的有关B2B营销的所有信息，包括如何组织B2B营销计划，考虑编织到计划中的最佳策略，以及Wrike如何帮助您以更多的组织和更少的压力执行B2B营销策略。

首先，让我们从基础知识开始，定义什么是B2B营销。

什么是B2B营销？

B2B营销，或企业对企业营销，是指将产品和服务从一个企业营销到另一个企业。

在B2B营销中，买方是一个企业，或者更具体地说，是该企业中具有购买力的决策者。例如，创建软件产品的公司，如团队范围的通信工具或会计系统，将其产品推销给其他公司。批发商也从事B2B销售，他们从一家企业批量购买产品，并将其出售给消费者，如店主。

B2B营销针对的是整个组织的需求，而不是个人层面的消费者。简而言之，组织成为客户，这意味着营销策略需要针对该特定受众进行定制。企业可能正在寻找帮助团队提高效率的方法，寻找使他们的工作更轻松，更易于管理的工具，或者他们的团队根本无法依赖的行业特定的产品和服务。

如何组织B2B营销计划

您可以通过多种方式组织B2B营销计划，具体取决于您的目标和要实现的目标。

了解B2B营销漏斗是创建清晰可靠的B2B营销计划的一种方法。B2B营销漏斗映射了买家从潜在客户到客户的旅程，在此过程中使用各种渠道和消息传递，直到潜在客户转换为止。您可以在漏斗的每个阶段组织B2B策略的每个功能，以确保您完成每一步。

典型的B2B营销漏斗可能会有所不同，但我们专注于以下六阶段模型：

意识：在漏斗的第一个最宽阶段，您试图通过提高对所提供的产品，服务和解决方案的认识来吸引潜在客户。在此阶段中，您应该包括使您能够接触到潜在客户的所有活动。这可能包括付费广告，社交媒体和搜索引擎排名。
兴趣：在漏斗的这个阶段，你的主要重点是增加你在意识阶段吸引的受众的兴趣。潜在客户可能会通过您的网站了解有关您的业务和产品/服务的更多信息。这个阶段为您的企业创造了一个机会，与潜在的潜在客户建立关系，并开始建立信任感。
考虑：您现在正在与可能最终购买您的产品的潜在客户合作。属于此阶段的活动应包括利用电子邮件营销来提供有关您的产品和优惠的更多信息。有针对性的内容至关重要，您可以通过免费试用，指南和案例研究等资源来培养这种关系。
意图：如果潜在客户达到这个阶段，他们已经证明他们有兴趣购买产品或服务。这提供了一个机会来证明为什么您的产品或服务是市场上最好的产品或服务。说服潜在客户，他们正在做出最佳选择，为他们提供额外的提升以完成购买。
评估：在漏斗的这个阶段，您的潜在买家正在就他们是否要向您购买做出最终决定，这是吸引潜在客户的最后机会。
购买：交易完成！您已签署新客户。

通过这些漏斗阶段作为组织营销计划的框架，您可以设置要实现的明确目标，确定您拥有的资源，并确定您将要关注的营销渠道。

例如，意识和兴趣经常被认为是潜在客户产生需的关键组成部分。因此，如果您希望吸引更多潜在客户，则可能需要关注漏斗的这两个阶段，并确定您将从哪些渠道开始支持它们。

说到要关注的渠道，让我们来看看您应该考虑的顶级B2B数字营销策略，这些策略属于漏斗的各个阶段。

顶级B2B数字营销策略

B2B营销既可以离线进行，也可以在线进行。在我们这个日益互联网的世界中，数字营销策略对于支持您的整体营销计划至关重要。

幸运的是，不乏B2B数字营销策略可供选择，以补充您的离线工作。以下是我们看到公司倾向于的顶级B2B数字营销策略：

开发公司网站：公司网站可能看起来不费吹灰之力，但您是否知道超过80%的买家在购买之前访问公司的网站？您的网站是潜在买家的切入点，可以进一步了解您的业务，您必须提供产品以及如何与您联系以完成购买。
通过搜索引擎优化（SEO）扩展您的数字业务：根据Hubspot的2020年营销组合报告，36%的销售和营销线索来自SEO工作，您的业务需要易于发现。互联网上到处都是提供类似服务的网站和公司，因此有必要利用SEO策略来帮助您的网站在搜索结果中排名靠前。
利用社交媒体的力量：您一整天查看社交媒体多少次？您经常与多少个社交媒体渠道互动？如果你对这两个问题的答案都是“很多”，那么你并不孤单。社交媒体不仅仅是一个时间，它是一个购买工具。超过80%的C级和VP级B2B买家使用社交媒体来影响他们的购买决策。尽管社交媒体似乎是针对个人消费者的地方，但您应该知道企业也在利用这一渠道。如果您不确定从哪里开始您的B2B社交媒体策略，LinkedIn是最常用和最受信任的渠道，报告B2B专业人员的使用率为86%。
尝试按点击付费（PPC）广告：仅仅出现在当前受众面前是不够的，您还需要在新受众面前。PPC广告系列是付费广告系列，广告客户仅在用户通过展示次数或点击次数与广告互动时才付费。在2020年B2B内容营销报告中，61%的B2B营销人员在过去12个月中使用了按点击付费广告，使其成为付费分销渠道的三大选择之一。
致力于电子邮件营销：如果执行得当，电子邮件营销具有无与伦比的投资回报率（ROI）。2019年的一份报告显示，电子邮件的投资回报率为42美元。如果这还不够令人信服，内容营销研究所报告说，电子邮件是B2B营销人员使用的三大免费内容分发渠道之一。

这些只是您应该考虑构建到更大战略中的一些B2B数字营销策略。您做出的具体选择将取决于您必须分配的资源数量、您的数字成熟度框架以及业务的优先级。

除了上面提到的策略之外，让我们谈谈一些更具体（和流行）的策略。我们正在分解B2B影响者营销，B2B内容营销和B2B营销组合，以及如何将这些努力纳入您的战略。

什么是B2B网红营销？

影响者营销就是通过与影响者合作来推广您的业务和产品或服务。有影响力的人与他们的受众成员建立了一定程度的信任和联系，这使得消费者对根据他们的推荐进行购买的想法持开放态度。

简而言之，B2B网红营销依靠拥有大量追随者的知名人士，与更广阔的市场分享营销和品牌信息。品牌通常会付钱给有影响力的人，让他们向粉丝推广他们的产品，并鼓励他们采取行动，为自己购买产品。

在对300名B2B营销人员的调查中，96%的网红营销人员认为他们的网红营销计划是成功的，因此值得考虑在您的策略中添加一定程度的网红营销。

什么是B2B内容营销？

内容营销在B2B营销中起着重要作用。事实上，59%的营销人员认为博客是最有价值的营销渠道。

B2B内容营销不仅仅是生成内容或在博客上发布。您可以使用B2B内容营销来扩大受众，强调您的品牌，并推动您的业务线索。忘记为了发布而抽出内容的日子，专注于创建对读者有用且可操作的内容。

通过B2B营销，了解理想的受众群体至关重要。您还需要知道受众需要什么类型的信息，以及您计划如何推广您的内容并将其呈现在受众面前。

什么是 B2B 营销组合？

营销组合日期的起源归因于杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）在1960年代推出的4 P。多年来，我们已经看到原始的4 P以几种不同的方式进行了扩展和修改，但是在考虑营销组合时，4 P仍然最普遍。

B2B营销组合允许您创建独特的销售主张（USP），并确定如何最好地适应市场。B2B营销组合有时被认为是4 P的同义词：

产品：商品或服务
价格：消费者支付的金额
地点：产品营销发生地
推广：涉及的广告水平

4P不必以任何特定的顺序定义，但应该作为整体战略的一部分相互定义。应定义这些元素或支柱，以帮助您最大限度地发挥影响力并满足您的客户和业务。使用4 P，您将能够制定更有效的B2B营销策略。

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