金易顺：出口50多个国家的新能源汽车商家

单场直播创历史最高水平，累积在线观看次数达3978，评论369人次，新能源汽车商家金易顺进出口贸易（徐州）有限公司在阿里巴巴国际站新品发布会上取得了相当不错的成绩。

作为出口50多个国家新能源交通工具供应商，金易顺短短几年从东南亚市场到进驻欧美市场，成为在这个领域唯一一家欧盟认证和出口产品最多的中国公司。

实际上，这背后蕴藏着金易顺的良苦用心——如何在竞争激烈的全球市场杀出重围？如何在疫情期间精准对焦客户需求？如何利用直播吸引精准B端买家？

我们邀请到金易顺负责人牟靖为我们分享一路走来的外贸经验以及刚结束的夏季网交会上的获客心得。

数字展会为他们带来了许多质量更高、更加精准的B端买家，也更具有购买力。“我觉得能遇到更多精准买家，是本次数字展会对于新能源行业的一个重要意义。”牟靖说。

用线下展会的思维对待线上展会

公司产品包括新能源交通工具，二轮车、三轮休闲车、三轮货运车、四轮低速汽车、四轮高速汽车。所以，如何展现我们的生产能力和工厂实力在这场新品发布会里显得非常重要。我们团队是用线下展会的做法和思维来对待这场新品发布会的，从前期产品准备、预热策划、直播宣传、现场询盘接待全环节策划。

首先是蓄水。

我们针对本场新品发布会制作专门的宣传海报，我们诚意十足。将产品品系、车辆参数、甚至价格都标了上去，这在同行的宣传中是非常少见的，不仅如此，针对直播细节，我们前进行了3次直播彩排，确保没有疏漏。

对于直播现场的设计，也极具公司自身特色。直接将 1000 平方米的工厂设置为直播场地、同时利用多媒体大屏，动与静相结合直播间里不仅会介绍产品特色，还会向买家展示工厂规模，让买家更直观地感受到工厂的制造实力让买家有一种身临其境的现场感，提升对我们工厂与产品的信任度和熟悉度，这样才能吸引买家看完直播后热度不减，真正的实力买家会接着转到询盘去详细了解产品。

直播结束后，将客户的咨询问题梳理成一张表格，利用国际站的数据参谋工具，分析出是哪些国家的买家，再分配给当地区域的同事来后续持续跟进，提升效率和转化率。在新品发布会上，我们吸引到不少质量高、需求精准的B端买家，他们同时也更具有购买力。有一位意大利客户对我们的新品非常感兴趣，反复咨询具体的产品信息，简单沟通下来我们就能发现这是一位很专业的B端买家。比如说，他对于电动车的电池保修年份、产品质量检测报告，咨询得非常详细，这种询盘的精准很宝贵，我们后续也一直在跟进他的需求情况。

这次新品发布会的直播效果非常好不只体现在精准的买家询盘上，而且我们直播间数据也创下了开播以来最高纪录。这让我们未来对于直播更有经验，也更有动力去对待接下来的电商业务。

三项独特能力助力我们勇闯海外

目前，我们公司已经出口50多个国家，在美国、德国、印度、印度尼西亚、菲律宾、巴基斯坦、南非等地区拥有多家分销商。能在海外打开新能源这一赛道的缺口，第一主要得益于我们的专业研发团队。因为从研发开始，就必须符合各国不同的各类技术标准，这是出海的决定性基础，也是行业之间竞争的技术壁垒。

正常来说，一家进出口公司没有或者说很少有自己独立的研发团队，这支团队在存在更有利于我们真正洞察买家端的需求，从而分析、设计、制造更适合国外买家的产品，在产品技术与质量要求方面符合海外需求。比如，需要符合欧盟认证的车辆标准要求，从制造到产品配置的全链流程都要送检，需要突破原有认知和技术壁垒。我们依托于金彭集团强大的检验能力，测试和检验设施，包括整车测试、电气测试和安全检查，以及环境测试，有中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认证的整套研发、试制、生产、采购来件、市场质量等过程的100余套试验检测装备。

第二个特色优势，就是我们外贸部门拥有独立的采购。我用一个简单的例子来说明采购权的重要性，比如电动车在国内充电电压基本上是220伏，配备国标插头，但海外有欧标、美标，甚至韩国日本等亚洲国家的电压标准都不一致，这决定着你的产品能不能出口。因此在常规供应链上，我们需要改变对国内标准的认知，国外订单过来后要明确适配的充电插头、电池，或者技术储备需要满足哪些国外要求，这一方面是产品技术壁垒的打通，另一方面则需要发挥专门采购团队的作用，节省生产时间与成本。

第三个优势还在于我们的整体包装能力。这一项工作也纳入到我们研发团队的职能当中，也是体现我们产品竞争力的一个重点方面。例如德国、捷克等欧洲国家买家端的人力成本非常高，产品走集装箱的话，在疫情期间要承担特别高的海运费。针对这一痛点，我们独立的研发团队以买家视角思考，如何在集装箱有限的空间内，在保证产品质量的同时增加装容量，从而降低买家单台的海运费。有一位买家，最开始合作时，他们车辆的装柜量是52台，我们在不影响产品功能的基础上，通过研发设计改变某一个部件的位置，减少个体车型的占用空间，扩大整个箱体的装容量，装柜量最终提升到60台。我们测算过一单的海运费，直接给客户降了2万美金。

这样的案例还有很多，在疫情背景下，我们不断为买家车型进行升级改变，虽然研发成本提升了，但我们并没有将这些费用转嫁到订单上，而是通过获得客户的信任，让他们的下单量增加，从而提升业绩。

专注做好自己，对焦市场将自己的产品做到极致，与此同时还需要具备买家思维，多站在买家角度开展业务，提供给客户更多价值，例如跟随疫情影响下客户需求的变化做出一些改变与调整。在新能源产品方面，我们的产品品类已经比较齐全，但由于海外疫情的影响，面对一小部分购买力稍显下降的中端买家，我们会依据实际情况制定不同国家的定价规则，有区分性的出口产品。

跨境电商无疑还有广袤的发展前景，未来公司也是因为逐渐重视海外布局，才有了更多发展机会和成绩，未来我们会继续拓展海外市场，用海外买家思维赋予品牌更多价值。