在国外市场直接获取客户的数字营销
作者 – Vasily Kashkin，经济学博士，国际营销代理机构经理
1. 数字世界中商业的新机遇
这本书可能有助于中小企业发现出口的机会并从全球化中获益。
全球化不是一个全新的问题：它持续了 50 多年。然而，每一个新的十年全球化都会为商业创造新的机会。国际业务中一个相对较新的问题是，中小型企业可以出口。 它基于：
互联网和数字通讯工具，如聊天工具、Skype、WhatsApp、Zoom、钉钉等；
数字营销；
网络 销售地点：阿里巴巴、亚马逊、淘宝、京东等；
高效快捷的物流配送。
21 世纪真正的新情况是，现在即使是小企业也能够出口商品和服务并在全球范围内开展业务。
物流自动化使消费者更容易获得出口货物
20世纪 21世纪
…以及交付的自动化
个人在外国的存在不再是开展业务的必要条件
20世纪 21世纪
在服务出口的情况下，运输成本低得多或不显着
货物出口 数据导出和IT 解决方案
网上购物降低了进入新的国外市场的成本
全球化的另一个大领域是服务业务的全球化。
在互联网时代之前，全球出口业务的典型代表是原材料货物的运送，如来自中国的不同货物，德国和日本的汽车和机器，原油和木材等原材料的出口等。
如今，在出口业务中有一个更重要且快速增长的部分：全球服务。
互联网、社交媒体和数字营销的传播对这些行业的全球发展贡献最大。
这些企业包括:
数字营销和电子商务工具为您提供了大量在全球扩展业务的机会。
现代出口营销的基础是:
数字营销工具与电子商务;
现代物流和配送技术;
现代通讯工具;
销售门户网站，如全球速卖通、亚马逊、淘宝、京东等。
另一个重大变化是，与以前相比，出口业务对目标国家线下业务（子公司或业务代表) 的需求减少了。数字营销工具、电子沟通与真实的线下会议和谈判的结合，有助于取代其他国家成本高昂的子公司或办事处。
我们将在本书中对此进行更详细的讨论。这本书可以帮助中小企业发现出口的机会。
这本书结合了大多数现代方法和全球营销的个人经验。
这本书的重点是社交媒体对出口企业的力量，因为社交媒体的使用是全球商业发展最具成本效益和最全面的方式。
2.您的全球业务战略
2．1. 针对不同类型企业的全球战略
从出口营销的角度来看，两种类型的业务是不同的：商品的营销和交付以及服务的营销 。
为了更清楚地说明，可以使用哪些营销工具和策略，让我先给出两种情况下出口关系的总体框图。
稍后我们将详细讨论数字销售和营销工具。现在您可以看到，在第一种情况(实物商品)中，交付和合作关系的问题更重要。
在第二种情况下(服务)，强大的数字营销是最相关的。
2.2. 销售和市场营销可以委托给国外的合作伙伴吗?
在国际业务规划阶段，许多商界领袖会提出一个问题：我们应该依靠国外的合作伙伴，还是只依靠自己?
当然，您应该与批发商、代理商、经销商等合作伙伴合作。
我想提醒您的唯一一件事是：不要期望您的合作伙伴会非常积极地推广您的产品/服务并吸引新客户。
合伙人有优势也有劣势。
其主要优势是打入新市场的低价。合作伙伴已经有必要的基础设施，如办公室、员工、合法许可等。
缺点是推销您的商品/服务的动机或能力较低。
结论是伙伴是有用的，只是不要期望太多。销售和市场营销是关键的业务职能，所以不能轻易地委托给其他人或公司。这是您的业务的核心价值。
所以，您可以将各自的职责分配给合作伙伴，但您可以自己控制销售和市场活动。
不用说，您还不了解这个新市场，所以如果您委托太多，您的服务和客户都可能被偷走。
另一方面，如果您为合作伙伴(零售商、批发商、经销商等)提供强大的市场支持，他们会对与您合作更感兴趣。
为什么需要自己的营销支持
自有营销可以收集市场的所有信息，了解新趋势，与客户直接接触；
营销支持将受到批发商的赞赏，它将增加价值并使你的公司与其他制造商之间产生差异;
自己的市场营销可以很容易地更换合作伙伴。如果有一个合作伙伴(批发商)不是很好，我们可以很快换 一个；
以后您可以用自己的子公司(业务单位)代替当地的合作伙伴;
网络营销并不太昂贵。事实上，支付远程营销支持比支付定期客户拜访(机票、酒店等)更便宜。
需要自己的营销支持的主要原因是，否则您永远无法确定批发商是否真的在促进您的生产。
批发商可以接受合作关系，但不真正尝试推广产品。通常批发商有若干个相同产品的供应商。
您需要为批发商和合作伙伴创造更多的理由来促进您的生产。
通过自己的营销，您可以看到真正的需求。如果销售进展缓慢，您就会知道：这是由需求(终端客户)决定的，或者由合作伙伴决定的，后者并没有真正促进您的生产。
将自己的数字营销与国外合作伙伴结合:
2.3. 调整您的产品线以适应国外市场
尝试吸引各种类型的客户!
产品线调整：这对整个出口企业来说是非常关键的。
调整产品线主要有两个原因:
1)因为您的国外目标市场可能与本地市场非常不同。不同不仅意味着在网上广泛讨论的品味和颜色偏好，或文化差异。这也意味着不同的分销渠道，不同的广告类型，不同的利基市场和竞争。
为了更好地理解这一点，需要进行勤奋的市场调查，我们将在下面讨论。
2)因为您的国外策略应该严格调整到数字营销。对于一些公司来说，如果他们已经在国内市场拥有强大的数字营销能力，这就不是问题。但许多中小企业，尤其是B2B企业，与客户的关系更为传统。例如，个人关系、电话销售、参与投标、对现有客户的螺旋销售。
所有这些对出口营销几乎不起作用(有一些豁免，我们稍后也会讨论)。数字营销和销售工具通常是您出口成功的关键。
对于所有公司来说，从销售开始到新的国际市场，最好是将出口销售和市场营销部门与本地业务分开。
这种出口/国际企业有它自己的发展模式，有时可能与您的国内市场的发展模式大不相同。
要更加开放，倾听新的外国客户和合作伙伴的意见，根据他们的要求调整您的产品/服务。不要把太多的旧传统或当地习惯带到一个新市场!
如何调整产品/服务线以适应数字化营销策略?
对于不同类型的企业，答案是相同的：
开发前端产品/服务(如果您还没有开始)
它的意思是，制造廉价、可用和有吸引力的产品。这些产品将作为您更昂贵的产品/服务的试用版。
如果这对您来说是不可能的，考虑一下免费的非常便宜的产品和服务的演示。
2.4. 大客户或者小客户。为什么小客户很重要。
低价格的前端产品为营销创造累积效应，节省您的预算：
从市场营销的角度来看，同时吸引小客户和大客户的成本效益要高得多。
网络营销的工作方式是这样的：您得到了95%的小客户和5%的大客户。
但是：小客户也很重要，因为：
1.很多客户都熟悉了您的公司;(小客户可以给大客户提建议);
2.事实上，小客户有时可以成为大客户。他们的小额购买可能是一个试验；
3.在网络营销中，您不可能只获得大客户，所以如果您想获得大客户，无论如何您都要为大客户和小客户付费。
10%的大客户可能给您带来70%的利润
但是90%的小订单可以支付您的营销费用，避免亏损
大额销售:优点与劣势
优势：
找到大客户
劣势：
获得大订单是很贵的。为了找到2-3个大客户，我们需要进行大量的谈判，访问其他国家;
同时我们也不能确定，新的大客户能否保证长期的合作和大额的销售
一家中国公司的网站，通过网络营销进行出口小批发
2.5. 市场利基的重要性
参与全球合作意味着专业化的高水平。
通常，您应该在国际市场上比在国内市场上更加专业化。
国内市场的竞争通常是有限的，但在全球市场上，您要与世界各地最好的公司竞争。全球市场的规模也要大得多，所以这种努力将会得到回报。
对于新手来说，最好的策略是与国外公司B2B合作。B2B出口通常比B2C出口便宜，尤其是实物商品。
唯一的例外是在网上进行的服务销售，如教育、广告、媒体、远程IT服务和外包等。
这些服务的类型可以直接销售给最终客户，而无需额外的费用。
对于其他企业的类型，B2B是更好的方式。一些发达国家没有很多知名品牌。例如，荷兰每年的出口额达7000亿美元，但您能说出这个国家至少有一个著名品牌吗?
中国的出口主要是基于原始设备制造商，即为其他国家的合作伙伴(品牌持有者)生产产品的公司。
参与B2B合作风险更小，成本更低，还能帮助您在国外市场找到新的专业领域。
为了明确您的市场定位，您应该：
对目的地市场竞争进行研究;
对客户的需求和偏好进行研究;
专注于您最强的优势;
尝试寻找B2B合作伙伴。
国外市场进口需求的主要类型有：
该国缺乏自然资源(石油、金属、农业资源);
您们的商品或服务价格要低得多;
该国缺乏您的专业性;
您们的产品不是普通的，是创新的。
对国外市场竞争和价格水平的正确分析将让您了解您是否能够维持这个价格水平(并提供一个更低的价格)。
市场调查对国际业务很重要。我们将在下一章更加详细讨论这种情况。
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